さて、今回は、
「取り扱う工事が多いほど勝てない」です。
家の外部に足場を掛けているところが
街中で、けっこう見られますよね。
おそらく外壁の塗り替えかと思います。
直受注のPRを地域で展開していくと、
自社が力を入れている地域で、
他社の足場掛けのお宅があると、
気が気でないですよね。
「ああ、また、他社に取られた・・・」
弊社も以前はそう思っていました。
「なぜ他社でやられてしまったんだろう・・・」
ましては、
一度仕事をさせていただいたお宅に、
足場が掛かっているのを見ることほど
ショックなことはないですよね。
しかし冷静に考えてみると
そうなる理由はあるのです。
当時は、
直販工事の受注が増えてきた頃で、
それこそ自社で施工出来ない別の専門工事、
内装クロス張替えから、水回りリフォーム、
外壁塗り替え、耐震補強工事などなど、
あらゆるリフォーム工事を請負っていました。
ということは、
お客様側から見れば、
弊社に問い合わせをすることもあれば、
同じ工事をする他社に声を掛けることは当然です。
リフォームポータルサイトから、
何の悪気もなく、数社から相見積もりだって
簡単に取れます。
何でも出来るリフォーム会社なら、
うちより総合的にやっているところ、
少しでも安くやってくれるところ、
宣伝のうまい大手の会社に流れるのは当たり前です。
実は、
何でも出来る小さい会社は、
何でも出来る大きな会社には、
はじめから勝てないんです。
なぜでしょうか。
それは、
専門分野以外の工事まで取ろうとするから。
私は屋根屋ですが、外壁塗装も頼まれます。
当然外注仕入れに、ペンキ屋さんが必要です。
外注仕入れ費用に50万掛ったとして、
自分の経費や利益を見込むと
少なくとも60万以上の見積もりになりますよね。
一方、
ペンキリフォーム屋がお客さんに出す見積もりは
そう、50万ですよね。
だから、
無理な値引き交渉にあったり、
単に相見積の当て馬になったりするんです。
あと、こんな経験もありませんか？
大きなデパートには、
数多くの売り場がありますが、
本当にほしい専門商品の品揃えに不満なこと。
一方、デパートより規模はとても小さいが
専門性があってデパートには取り扱いのない
マニアックな品揃えのある店。
あなたならどちらを選びますか？
実はここに専門工事で
直販化するヒントが隠れているのです。
総合だったら負けるけど、
専門性の高い分野なら、
ある特定ニーズには絶対応えられる部分。
ここを一番にPRすることで、
他社に負けない、相見積になりにくい
商売繁盛の秘訣があるのです。
あれもこれも欲張らない。
自社が一番得意とする専門工事だけ
うまくPRすると、
大手に負けない直販化が実現します。
でも、具体的にどうやったら・・・
小さな専門工事会社で
それが簡単に出来るかどうかは、
これまた、
とっても難しい問題ですよね。
なるべく失敗したくない。
費用もなるべくかけたくない。
思いはあってもやり方が
分からないこと思います。
そんなときこそ是非ご相談ください。
このことばかり29年、
今もお客さん直仕事だけで売上を上げ
工事店経営してる村松が、
もう少しお伝えすることがありますから
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