さて今回は、
「木をみて森を見ず」です。
最近、直販工事店のやり方を理解し、
お客さん直で仕事が取れるようになったKさん。
そのこと自体はとても喜ばしいのですが、
思ったように売上は上がりません。
お伝えした集客方法が動き出し、
直接のお客さんからの電話は鳴るようになったのですが、
一体何が原因なのかと、すこし話を聞くことに。
お客さんからの電話が入ると、
ちゃんと伺う日の約束アポイントを取り、
現調に出向くそうです。
ここまではOK。
そして当日、現場でお客さんに会い、
現地で「言われた部分」の修理してほしいところを伺い、
「その部分のみ」、丁寧に調査し、
「その部分のみ」の見積を出しているとのこと。
提案のやり方は、すでにお伝えしているので、
出した見積はほとんど決まるそうです。
ただ、毎回、お客さんの言われるところしか
見積を作らないので、どうしても、簡単な補修や、
小さい修理ばかりになってしまう。
結果、思った売上にならず、伸び悩んでいるようです。
「言われた部分のほかに、Kさんが他に気になったところはありませんでしたか？」
そうお聞きすると、
確かに、専門工事屋からしたら、
言われたところ以外にも気になったところはいくつもあったとのこと。
ただ、お客さんから依頼されたところではないため、
あえて気になったところは言わなかった。
或いは、注文いただいた簡単な補修や修理を行っていた時に
気づいたところなんかもあったとのこと。
もうお分かりの通り、
もし、初めからこの部分に気づいたり、お客さんに提案できたなら、
補修は修理に、修理は工事にボリュームアップしたはずです。
日々現場や事務作業に追われ忙しいと、
お客さんの言われたままのところだけ見てきて、
見積して、そこだけ補修や修理をしてしまいがちです。
でも、本当はプロとして、
また、お客さんとのヒアリングをもう一歩進めると、
実は、お客さんが助かる、得する提案って、
専門家であるKさんなら出来たはずです。
では、どこのタイミングで、補修、修理から、
本来した方がよい工事の提案に変えることが出来るのか。
それは、
初めて伺う日の時刻前に、
そのお宅全体をあらかじめ見ておくことです。
ほんの５分でも前に到着し、お客さんに会う前に、
建物全体を見渡すだけで、
お客さんからお悩みや依頼部分を聞いた時に、
補修すべきか、修理すべきか、全体工事した方がよいのか、
少し余裕をもってお客さんにお伝えできるのです。
「木を見て森を見ず」
専門工事のプロとして、
どうしたら、お客さんが助かる、得する提案が出来るか。
毎回、現調時に見落としている部分はないか、
改めて全体的、客観的に確認することがとても重要です。
元請けに頼らず、
自分で自分の仕事が取れる、
独立した工事店を手に入れる
1年で「脱下請」するしくみの実務を知りたい、
前から考えていた、やってみたい！
「思いたった今！」こそです。
そのうち、ゆくゆくでは一生変わりません。
はじめの一歩は勇気だけ。