さて今回は、
「お客さんに見つけてもらうには」です。
先日、同業者さんとの会合がありました。
そこでの会話の中で、
「腕には自信がある。しかし下請で単価や工期が厳しい。」
「このままではこの業界は若い人が入ってこない。」
「これからは、やっぱりお客さん直請けの営業力も必要だ。」
ということが話題になりました。
皆さんやはり
施工には自信があってプライドもお持ちなんです。
これはとても良いことですし、
やっぱり工事が好きだから
この商売を長年してみえます。
ただ、景気の良い時代を経験しており、
下請でも十分儲かっていたので、
自分で自分の工事を売るということをしてこなかった。
今後は施工技術ももちろん大事だが、
営業の出来る工事店でないと、
生き残れないという結論のようでした。
これはまったくその通りなのですが、
そもそも「営業」をしなくても
仕事の注文が入ってくる下請の場合、
どこにどうして営業するのか分からないわけです。
「見よう見まねのチラシを作り、
地域に配ったけどまったく反響が無くてやめた。」
危機感のある工事店はそんな方法も試しているようでしたが、
肝心の受注につながらない。
もしかしたらあなたの会社も試したかもしれませんね。
いかがでしょうか？
昼間は現場へ出て施工したり、
工事の段取りをするのが
専門工事店本来の仕事ですから、
それらを止めずに営業が出来ればと考えるのは
ごくごく当たり前な話です。
なので、
人を雇って営業に回ってもらうとか考えますが、
そもそも工事会社なので販売というか、
営業の仕方もおそらく指示できない。
それに余剰に人も雇えないのが現実と思います。
先ほどの
「これからは施工力だけでなく、営業も必要」は、
永遠に不可能なわけです。
そこでどうするか。
実は、うちも営業マンは雇ってはいません。
でもお客さんからの問い合わせのお電話は
毎月一定数鳴るんです。
それは、折込広告を出しているからです。
昼間はやっぱり現場が忙しいわけです。
なので、
現場回りながら訪問営業する時間など取れないわけです。
だったら、
お客様に我社を知ってもらい、
お客さんから電話をもらうのが
一番良い方法だと思うのです。
「うちも広告作って撒いたけど、反響電話なんかほとんどなかった。」
そんな声もありましたね。
でも、それって何回実施しましたか？
どこに撒きましたか？
そうお聞きすると、大体2～3回ぐらい・・・
範囲を毎回変えたりして撒いた・・・
そんな答えが返ってきます。
あなたは毎朝欠かさず新聞の折込チラシを
一枚一枚じっくり吟味して見ていますか？
きっとそんなことしていませんよね。
せっかく費用を掛けたチラシは、
たった1、2回では、
見過ごされている可能性が高いのです。
だったらどうするか。
次の見てもらえるチャンスにかけて、
また折込を入れるのです。
そのまた次も入れる。
要するに
お客さんに、あなたを発見してもらうまで、
継続することが一番重要なわけです。
何度も目にしてもらうことこそがポイントです。
せっかく作った広告だったら、
地域の方に認知されるまで続けること。
これが営業マンなどを雇わず、
お客さんから引き合いを得る唯一の方法です。
お客さんから呼んでもらってから
訪問するスタイルこそが
現場中心の専門工事店には、
やっぱり、
一番自然な営業だと村松は考えます。
今月も私が撒いてるチラシを特別公開します。