さて今回は、
「プロの当たり前はお客さんには伝わらない」です。
現在、直請け化に挑戦中の工事店社長のお話です。
村松式PRを開始し、
集客は出来るようになったのですが、
やっとお問合せのあったお客さんに
見積もりを出しても、なかなか決まらないとの事。
うちと同じ手順方法を真似ているのにです。
どこかに原因があると思い、
実際の見積もり案件で、
見積もり説明のロープレをやってもらいました。
そこで、気づいた事がありました。
それは、業界では当たり前の言葉です。
彼は、私と同業でしたので、
聞いていても何も違和感なく、見積の説明は
わかるのですが、
本番で伝える相手は、業界人ではありません。
素人のお客さんです。
ケラバ、破風板、隅棟、アンコー等々。
屋根屋、板金屋さんなら、普通に分かる言葉。
でも普通の方には、言葉自体の説明、イメージを伝えない限り、
ほとんど意味不明になってしまうわけです。
私たちが普段普通に使っている言葉は、
お客様からすれば、初めて聞く言葉。
そのことを、こちらが理解してあげて、
言い換える、分かりやすく書き換える。
それでも分かりにくい場合は、
スケッチとか、写真、
そして以前の施工事例をちゃんと用意し、
理解できるように見せてあげないと、
実は私たちプロの言葉は、まず伝わらない、
と、言うことになります。
お客さんが自分で唯一分かる事、
それは、言うまでもなく、
見積合計金額ですよね。
結果、金額の高い安いだけの判断をされる。
これが、いつもの元請さんなら、
明細内容をみれば、金額の理由は理解してもらえます。
相手もプロだからです。
でも、提出先は素人のお客さん。
なぜ、この修理や工事が、そもそも必要なのか
そして、どの部分をどう修理してくれるのか
いつもの見積りを、いつものように口頭で説明しても、
はっきり言って、
まったく伝わりません。
だから、合計金額しか分からないお客さんは、
それより、少しでも安くできるかもと、
他の業者に相見積もりを取るのです。
折角お問合せをいただき、
少なくない時間を掛けて
現地調査や、積算、見積をやっても、
結果、修理工事を受注できなければ、
何にもなりません。
こちらがタダ働きになるばかりか、
実はお客さんが、
ホントは一番損する事だと思いませんか。
それは、
プロのあなたが現状を把握し、
それを改善できる方法を知りながら、
その伝え方が下手くそで、
お客さんが理解できないとしたら、
折角、上手く改善できる修理の機会を、
お客さんが失うことになるからです。
「プロの当たり前はお客さんには伝わらない」
いかがでしょうか。
あなたの見積書は、
業界言葉のオンパレードになっていませんか？
どうしたら、
お客さんが一目でわかる見積書になりますか？
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