さて今回は、
「営業なんてしたことないし、直で工事なんか出来っこない。」です。
私の提唱する、専門工事会社の直販化の、
最大の難関は、
やはり直接のお客様に、あなたの専門工事を
「どうやって買ってもらうか」です。
下請けで成り立っている会社は、
親会社である、建設会社、工務店、取引のある大工さんから
工事を受注しているはずですが、
普段の工事注文は、
重大な失敗、クレームや、トラブルなどなければ、
同じ単価の注文が電話一本で毎回決まるというものです。
しかし、
一般の方から工事を受注するという行為は、
言ってみれば、
毎回、新規会社と、初めての取引が始まるという
連続であることになります。
当然ですが、
そこには普段の受注にない「営業努力」が必要になるわけです。
言い換えれば、数ある同業他社から
あなたの工事店をお客様に選んでもらうということが、
毎回発生するという
ごく当たり前な営業活動が必要になるわけですが、
長年の関係で工事を受注するのが当たり前の
下請専門工事店には、
元請取引先との関係を継続する接待努力はあるでしょうが、
毎回新規の工事を取ってくるという営業行為自体
無いことが多いはずです。
ちいさな専門工事店の場合、
代表が現場も営業も兼ねることが多いことでしょう。
もちろん代表ですから、
専門工事の知識や、技術には自信満々ですが、
営業となるとからきしダメというか、
そもそも
営業自体したことがない場合が多いものです。
なので、
いざこれから、直販工事を伸ばそうとしても、
ここで必ずつまずきます。
PRのやり方はいくらでもありますが、
そこからのお問い合わせをいかに受注に結び付けるかは、
いつもの工事施工のようにいかないのです。
「営業なんてしたことないし、直で工事なんて出来っこない。」
そんな職人社長は多いです。
でも、
これではいつまでも下請工事業者からは抜け出せません。
私も営業などしたことがない人間でした。
おそらく、今のあなたと同じだったのです。
しかし、
一般のお客様から直接工事を受注していくと決めた限り、
苦手では済まされません。
済まされませんが、
口も重いし、
したことのない営業に戸惑う時期がありました。
そうゆうのは苦手だからと
営業マンを新たに雇えばいいとしても、
その営業マンが
工事受注のやりかたを知らなければ、
単なる固定経費の増大にしかなりません。
まずは社長のあなたが、
売れるセールスマンでなくては
営業マンに教えること自体出来ないからです。
押しの強い、
心臓に毛が生えた突進型営業が、
とても苦手な気の弱い私は、
どうしたら、
お客様に無理強いなどせず、
どうしたら、
お客様が自然な形で注文いただけるのか
独自の営業スタイルを
20数年、試行錯誤の上、確立いたしました！
この結果、
お問い合わせのお客様からの注文受注だけで、
親会社の下請注文に頼らない完全自立経営で、
現在も会社は成り立っているのです。
これは特別な営業テクニックなど要らない、
専門工事業者だから出来る、
専門工事業者ならではの工夫した方法です。
いかがでしょうか。
いくら、
直販工事を伸ばしたい思いがあっても、
現実の受注や実際の売上がたたなければ、
ただの希望、夢で終わってしまいますよね。
もし、
今後元請会社頼りの売上から、
自社直接受注売上に業態変化したいと
本気で思っているのなら、
一度村松とお話しませんか？
下請け工事店経営の
先行き不安を、
明るい希望に変える、
本気の実務改革で手に入れるのなら
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