今朝は冷え込みがきついですね。
事務所の暖房がぜんぜん利きません(笑)
これから2月が一年で一番寒い時期なんでしょうか。
寒い時期は、工事も少なくなりますが、そんな時期だからこそ、
工事店経営の次の戦略練る時期だと思いませんか？
今年も健康で商売繁盛していきそうですか？
さて今回は、
「別に欲しくない」です。
毎年、この時期、新人の飛び込み営業や、
建材メーカーから直接自社商品の売り込み営業が増えます。
新商品だとか、他社にない技術だとか若い営業さんは、こちらの都合も考えず、
突然やってきて、営業やカタログ説明してきます。
アポなし突然ですから、延々と話されても、こちらも手が止まるし、
内容もスグ必要のない事がほとんどですから、
早く帰ってもらいたい・・・
そんなことって、あなたの会社でもありませんか？
当人は、それこそノルマもあるでしょうから、熱心に話をしますが、
こちらに聞く準備や興味がなければ、折角イイもの持っていても伝わらない。
「そりゃそうだ。」
そう思ったあなた。
でも・・・
実は、あなたの日頃の営業、
案外この若いセールスマンと変わらないかもしれない事
やっていませんか？
たとえば・・・
今日持って行くその見積。
それって、本当に正しい見積でしょうか？
正しい見積とは、お客様が、それを見て、
「そうそう、これが欲しかったの！」
そうお客様が思える見積の事です。
私は昔、安い見積を出せば仕事が取れると思っていた時期がありました。
他社より安ければ取れる。
でも、それより安く出す業者には負ける。
そんな繰り返しに陥っていた時期がありました。
さらに、いくら安くても契約しないお客様もいました。
それでも私は懸命に、新商品や、他社とは違う建材を提案していました。
でも契約率は上がらなかった。
なぜだと思いますか？
それは、自分の売ろうとしている工事建材商品は、
そもそも、お金を払うお客様からしたら、
「別に欲しくない。」
からです。
このことに気づくまで、少しでも安く自社の利益を削ってまで出した見積こそ
ベストだと信じて出していました。
でも、お客様からしたら、
そもそも、あなたの出す修理や工事、他社とは違う建材は、
「別に欲しくない。」
ですから、当然契約率もよくて3割。悪ければ2割以下。
10枚の見積りを膨大な時間と手間をかけて無料で作成しても、
決まるは赤字覚悟の安くした2枚だけ。
何をやってるのか分からない時期がありました。
契約を取れないは、自分の提案力や、営業スキルが
まだまだ足りない・・・
ずっとそう思っていました。
そこで、やり方を変えてきました。
それは・・・
お客様の話をよく聞くことです。
現状、何にどう困っているか。
どうなるといいと本当は思っているか。
これに見合ったところを、解決解消する修理や工事が本当に
あなたの専門工事でキチンと提示できるか。
このことだけに注力しました。
これが、ばっちり当ると、実はお客様は、
「そうそう、これが欲しかった！」
「なるほど、価値がある。」
そう言ってあなたの修理工事を契約していただける。
もちろんお客様の予算もあるから全部がこの通りではないですが、
少なくとも、契約してくれる確率はグンと上がる。
お客様のお話から、
本当は何を求めているか、何が欲しいのかを
言い当て提示するのが、本来あなたが出すべき正しい見積なのです。
いかがでしょうか。
あなたが今日出す見積、あなたが勝手に考え、イイと思った内容に
なっていませんか？
より具体的な考え方や、再現可能な工事店実務のやり方が欲しい方は、
専門工事直販元請25年、今日も現役の村松が、
直接あなたに伝えします。
村松の経営ノウハウを知りたい、興味がある、やってみたい！
うちの会社でも実現可能なのかは、
「思いたった今」こそです！
今年こそ、あなたがアクションを起こす番です。