さて、今回は
「リフォーム会社と真っ向勝負しない」
です。
直販元請化を目指しPRをしだすと
気になるのが、同業と思われる他社の動き、
分かりやすいのは
近所で掛かる足場ではないでしょうか？
私もかつては
「こんな近くなのに、うちではなく他社に取られてしまった！」
落胆し、自分の営業力の弱さを嘆いたり、
言い知れない不安で、
このまま我社は仕事がなくなってしまうのではと
眠れない夜が続いたことがありました。
市場の大きさは決まっているので、
そこには、我社と、その他の建築会社、リフォーム会社しかいないわけです。
その市場の中で発生する工事は、
必ずどこかが獲得するわけです。
うちの専門工事である建物のそとまわり修理時には
必要な外部足場になるわけですから、
近所で足場掛けが発生すれば、
それこそ他社が選ばれた証拠ですので、
それは毎回、ショックでした。
でも、その足場のかかった現場をよく観察すると、
それは大半が外壁塗り替えのリフォームであることが多く、
工事自体がうちの扱う専門工事（金属屋根外装工事）
ではないことに気づいたのです。
自分の専門工事以外での足場が多いということ。
それを我社でも
塗り替えも全部受注したいと思うから、
負けない様に、
総合リフォーム会社と同じPRをしていた事に気づきました。
専門でない塗り替えをいくらPRしても所詮、
資本の大きい総合リフォーム会社には初めから勝てません。
或いは塗装専門工事店にもです。
なぜなら、うちには
一缶のペンキも、ハケもないからです。
あわよく受注出来ても、
すべて外注に出す仕事でしかないからです。
当然相見積になればなるほど、
低価格競争になり、利益を落とし、
自分の首を自分で絞めることになるからです。
その負ける可能性の高い勝負を
長い事していた時期がありました。
運よく相見積に勝てても、
初めから予算が厳しい案件。
あるいは
専門知識や経験不足で
工事途中でクレームやトラブルが
度々発生した物件。
うまくいきませんでした。
でもよくよく考えれば、
うちだから出来る
強い領域工事に気づいたのです。
それは、総合リフォーム会社より、
また他の工事会社より専門性が高い、
自分の得意な分野。
この分野なら
初めから負けることはないのです。
そこで、
この部分を最大PRしていく方針に変えました。
私の一番得意な分野に特化したPRです。
するとお客様から、
そのことばかりの問い合わせが増えるのです。
結果、総合リフォーム会社や、
専門塗装会社とは直接勝負を挑まず、
負けることも少なくなったのです。
今では、足場が掛かった家を見て、
それが塗り替えリフォームだったら、
気にならないようになりました。
自社の工事ジャンル以外だったら
初めから相見積勝負にいかない。
このブログに以前書いたように、
やっぱり「餅は餅屋」なのです。
もうお客様は、何でも出来る会社ではなく、
専門性の高い会社を選ぶ時代です。
いかがでしょうか？
あなたは、元々強い専門工事をぼやかし、
あれこれ何でも出来る
総合工事会社に見せていませんか？
1年で直接受注できる工事店に、
何としても実現させたい！
本気でそう思うのなら、