さて今回は、
「初回訪問のキモ」です。
先日、現在直販元請け化サポート中の方から、
こんな相談を受けました。
電話での依頼は、雨漏り。
日程調整して、お客さんのお家に到着。
いわゆる初回訪問です。
早速、漏れ箇所の調査をし、不具合を発見したそうです。
お客さんの言うには、年だし、
あまりお金を掛けたくないとのこと。
彼は、その言葉「だけ」聞いて、
比較的費用の掛からない案、
ほんとならここまで必要な案2つを考え、
時間を掛けて提案書を作成し後日、
お客さんに提案説明したところ、
今は仕事で使っている家だが、
近い将来、仕事が途切れた時点で売却して、
他所に移住を考えている。
なので、ほんとに応急でよいと改めて言われ、
時間を掛けて作った２パターンではない、
応急補修をその場で行い、
わずかな費用をもらって補修し戻ったそうです。
よくあるあるかもですが、
実は、初回お会いした時に、
もう一歩、二歩、お客様が、何を望んでいるかを
聞き出せたら、今回の応急処置は、
実は初回訪問のときに、
終わっていたかもしれない。
１日の時間の中で、現場も営業も事務もこなす
スタッフの限られた小さな工事店の場合、
特にそうです。
初回伺った時に、
お客さんの要望、お困りごとを聞くのは、
勿論ですが、
その言葉の奥に隠された、
ほんとの理由を知らないと、無駄に時間を取られたり、
見当違いな提案を懸命に作ったりと、
忙しいあなたの時間をますます無駄にします。
なので、お客さんの本音を
初回訪問時に、
どれだけ探し当てるかが肝心です。
本音を引き出すため、
よく使われる方法として、
お客さんの表面上の言葉に対して、
「何故」、「ナゼ」、「なぜ」と、３回訊くこと。
そうすることによって、
お客さんの言葉の背景を知ることが出来、
より、お客さんの真の願望に近い、
提案が出来ます。
あなたの限られた時間を無駄にせず、
「そうそう、そうなのよ」
と、お客さんから感心される提案です。
全ては、
初回訪問時に決まると言っても
過言ではありません。
「初回訪問のキモ」
あなたは、
今まで、どれぐらい出来ていましたか？
元請けに頼らず、
自分で自分の仕事が取れる、
独立した工事店を手に入れる
1年で「脱下請」するしくみの実務を知りたい、
前から考えていた、やってみたい！
「思いたった今！」こそです。
そのうち、ゆくゆくでは一生変わりません。
はじめの一歩は勇気だけ。