窓全開で走ると、とっても気持ちの良い季節ですね。
一年で一番過ごしやすいです。
マスクをしているので、鼻水も出ませんし(笑)
何かと悪いニュースばかりでほんとイヤになりますが、
色んな手立てを考え乗り切りたいですね！
今週も知恵を絞って元気に行きましょう！
さて今回は、
「工事の目的を伝えているか」です。
先週はOBクライアントさん訪問をしてきました。
相変わらず好調な方が多かったのですが、
気になる相談いただいた方がいました。
それは、
成約率が落ちてきている、
どうしてなのか分からず困っているとのこと。
なので、現状を詳しく話していただきました。
どこに原因があるか突き止めるために、こちらからも
数点質問をしました。
そして、一点だけ引っかかる事が分かったのです。
それは、見積の出し方です。
お客様宅に訪問して、現地調査をし、採寸したものを
持ち帰って見積にするのは、皆さんもおそらく一緒ですよね。
でも、その見積の内容は業界専門用語で、
見ても聞いても分からない。
お客様が分かるのは合計金額だけ。
そしてお話の内容から
一番大事なことが抜け落ちている事が判明しました。
それは、
そもそもその工事が、なぜ必要なのか、です。
なぜ、その方法で直さないといけないのか。
ほとんど説明せず、お客様に提示してしまっていることです。
お客様は、どうしてこの見積金額になるのか、
納得していない状態では、金額の高い安いしか判断できません。
そもそも、この工事自体、本当に必要なのかどうかも分からない。
当然不安ですから、あなたと同じような同業他社からも見積を取る。
相見積もりですよね。
その後、全部の見積りが出そろって、
金額の安いところで、お客様が決めるわけです。
結果、折角時間と手間をかけた、あなたの見積が断られる。
もちろん、このご相談クライアントさんは、
サポート当時は契約率80％以上を誇り、
ほとんど見積後の断りが無かった方です。
でも現在は、うちのやり方を自分で勝手に変えて、
見積金額を提示する前に伝えないといけない点を軽視した方法で
お客様に渡していたことに気づかれました。
「工事の目的を伝えているか」
私が、クライアントさんにお伝えしている独自の方法は、
お客様に、なんで、どうしてこの修理、工事が必要なのかを
ほんとに時間をかけて説明するところを非常に大切にします。
お客様ご自身が直してほしい事、そしてお客様も気づかなかった目的を、
専門工事屋の知識と技術で解消改善してあげることを
見積金額の提示前に、こちらがキチンと説明して差し上げる。
これが正しく伝わらないと、その他同業者の見積りと、
あなたの見積の違いなど、残念ながらお客様には全く分からないわけです。
「工事の目的を伝えているか」
あなたは、
お客様が本当に欲しかった目的を理解した見積作れていますか。
お客様の不安や疑問をちゃんと説明できていましたか。
他社見積より、圧倒的にお客様に伝わる、
相見積もりから1歩抜き出るやり方を
知るだけでなく、実際にあなたが出来るまでを、
今こそ手に入れたいと思いませんか。
1年で「脱下請」するしくみの実務を知りたい、
興味がある、やってみたい！
うちの会社でも実現可能なのかは、
「思いたった今！」こそです。
もう、あなたがアクションを起こす番です。