第98話「相見積で負ける理由とは」

 あと2週間と少しで今年も終わります。今年はどんな年でしたか?工事受注は去年と比べ多かったですか?少なかったですか?折角、販促費を掛けて見つけたお客様に工事受注いただくには、的確な見積提案を出して、OKいただかないと始まりませんよね。

 あなたの見積は他社と競争になって勝てますか?それとも負けてますか?

 見積成約心配いらずで商売繁盛していますか?

 

 さて今回は、「相見積で負ける理由とは」です。

 最近では、大手リフォーム会社の「見積もりは3社から取りましょう」などという広告に、一般のお客さまも違う会社で23社から見積もりを取るのが普通になってきています。お客様は、あなたの見積書以外に複数の見積書をすでに持っているということです。いわゆる相見積です。そんな中で、あなたの見積は、他社見積より優位に選んでもらえているでしょうか?

 相見積で他社に負ける理由は何でしょうか?

 多くの場合、「金額」になるはずです。お客様は「」をしたくありません。内容が同じ(本当はありえませんが)なら、少しでも金額が安い方を選ぶ。これはあなた自身もそうして買い物しているのと同じです。しかし、見積を作成するのってコストが掛かりますよね。まず声掛けいただかなければ、そもそも見積にならず、現地に行っていろんな調査を行い、お客様の要望をやっと、見積書にするわけです。手間と時間が掛かります。なのにも関わらずどの会社も見積は無料ですよね。でも、お客様からしたら、見積金額が知りたいだけの、当て馬見積の依頼かもしれないわけです。当然、見積成約率は下がる一方です。

 どうしてもほしい修理、工事の場合はどうしますか?そうですよね、工事金額を他社より安く出せば取れるということです。でも、無理して取った工事は、そもそも予算が厳しいので仕事が雑になったり、それが元でクレームを起こしたり、結局赤字になったりするわけです。下請工事の時はいつもこうでした。

 もう一つ理由があります。それは自社の専門工事以外の工事が中心の工事を見積もるときです。例えば、弊社は建築板金の専門工事店ですが、お客様からの要望が、塗装工事だった場合、見積金額の中心はいわゆる「塗装外注費」に占められる割合が多いわけです。ご存知の通り、外注費も材料費も同じ工事原価になるわけで、当然仕入れなければならないはずです。塗装外注費をそのままお客様に提示しては、儲けがありませんから、当然自社の経費、儲けを上乗せしての提出になります。とすれば、他社の見積が、塗装専門業者だった場合、初めから見積金額では、こちらの方が割高になるのは当たり前ですよね。儲けを削って無理やり値引きするなんてことは、自分で自分の首を絞めると同じです。

 あなただったらどうしますか?

 来年も、他社見積の中から「金額」だけでお客様からの指名を待つ経営をしていきますか?それとも別の次元の方法でお客様に契約いただく戦略がありますか。

 そんな大変な時代でも、負けない方法があります。

 弊社のクラインアント様にはお伝えしている「ある事」があります。それを使えば、金額だけでしか判断できないお客様をあなたの見積に決めていただく確率が高まります。

 そもそも、直販工事で安定経営と商売繁盛を目指しているわけですから、下請工事のような経営はしたくないはずです。そんな「ある事」を知りたくありませんか?

 答えは、弊社5大セミナーにてお知らせしています。相見積で苦労しているのでしたら、この「ある事」をぜひ掴んでほしいと思います。次回特別セミナーでも公開いたします。

 

 弊社は、専門工事会社の直販化100%を実現している現役経営者の村松が、実際の具体的実務をあなたに直接ノウハウとして提供しています。どうしても気になる、うちの会社でも実現可能なのかのは、「思いたった今」こそです!村松まで今すぐお問合せください。そのうち、ゆくゆくはでは一生変わりません。今度は、あなたがアクションを起こす番です。