第93話「たった1枚の見積が経営に及ぼす影響」

秋のリフォームシーズンもピークを迎え、打ち合わせや、提案書、見積作成が溜まりがちな毎日を過ごしています。もうあと、年内工事日数も限られてきています。お待たせしている、1人でも多くの方に、喜んでもらう専門工事を提供するために、もうひと踏ん張りしどころの毎日を送っています。

あなたの会社は、来年の工事受注は十分取れていますか?それとも、まだまだこれから受注獲得の真っ最中でしょうか?来春も悠々、商売繁盛していきそうですか?

 

さて今回は、「たった1枚の見積が経営に及ぼす影響」です。

 あなたの工事会社では、見積書は、誰が作成しますか?営業担当者でしょうか?それともご自身が作成するのでしょうか?

いずれにせよ、お客様宅での調査後、見積もりになることは多いはずですよね。私の会社では、現地調査は、職人か私が診てきて、それを見積書までまとめるのは、今のところ大半が私です。

現在秋のシーズン中で、大小、様々な見積依頼があり、毎日毎日、新しい見積を作成しています。きっとあなたのところも同じような体制ではないでしょうか。

ここで、あなたの見積作成についてお聞きします。

工事内容の大きい、小さい、または外注工事中心の見積書は、毎回、あなたが決めた、同じ割合の利益を見込んでいますか?

ある程度大きな物件だと、思っていた利益に近い見積書になりますが、小さな修理の場合、最小○○一式なんて工事もありませんか?または、既存のお客さまで、どうしてもあなたにやってほしいと、自分の専門以外の仕事を請け、外注の協力店だけの見積だってありますよね。

問題は、そんな時の見積作成です。小さいから、一日もかからないからという理由で、本来会社を維持する必要な経費を入れずに見積を出してしまったり、お世話になったお客様に悪いからと、専門以外の工事見積に本来決めている利益比率を低くして出していませんか?

ある物件は儲かったと思っても、小さな修理や、外注のみの物件で本当は、損を出していないでしょうか?

あなたの会社にも、年間の売上目標や、利益目標があると思います。それらの目標数値は今まで達成されてきたでしょうか?

もちろん、目標より多い売上出来る年も逆に少なくなる年もあったでしょう。でもその売上に対する利益の比率はどうでしょうか。あなたが年初決めた目標の比率で利益は出たでしょうか。

工事受注=売上は確かに変動しますが、問題は、会社の維持経費を引いた利益がちゃんと出ない事があることです。

なぜでしょうか?

それは、会社の維持経費を度返しした見積を出し続け、受注するからです。悪いと思って安くした見積を受注するからです。

あなたの作成した、たった一枚の見積書、受注契約は、そのまま積もり積もったものがあなたの会社の年間売上であり、年間利益になるのです。

「安くしないと取れなかった!」

「見積通りに工事が出来ない事だってある!」

「見積より儲かることがある!」

そんな声も聞こえました。もちろんそれも確かですが、工事を受注した時点であなたの会社の売上は決まりますから、見積自体を、見込める適正価格よりほんの少しでも下げたら、その時点で目標の利益は絶対出ないのです。99の見積を適正価格で受注をしていても、1の見積を適正価格以下金額で受注をしたら、年間目標の利益は達成出来ません。平均値で考えればわかります。

このことを一度よく考えてほしいのです。

あなたが作成するたった1枚の見積書は、そのまま積み重なり、あなたの会社の年間売上も、利益もすでに決めてしまっているという事実が分かるはずです。

元請工事、下請工事に関係なく、工事をやっても思ったほど儲からない、赤字だと嘆く前に今、あなたが作成しているその、

「たった1枚の見積書は」

あなたの会社を維持し、利益を残せる

「適正価格」

なのか確かめてみてください。

それは、あなたが年初立てた売上比率、利益比率の割合にちゃんと合致しているものかです。

安売り、不用意な値引きは、知らず知らずに自分で自分の首を絞めることです

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