第90話「そんな金額ではお客様に悪い」

めっきり、朝晩が涼しくなってきましたね。日中は施工しやすい季節なのですが、

夕暮れがだんだん早くなってきました。屋外工事の時間が短くなってきて、現場の段取りを考えないと施工物件が終わらなくなってきました。

台風も概ね終わり、秋のリフォームシーズンで、連日新規訪問や見積提案をお持ちするのに時間が足らない日々がずっと続いています。

あなたの会社では、夕暮れの早さ対策はありますか?それとも夏場と変わらない工事時間を維持する秘策で、商売繁盛していますか?

 

さて今回は、「そんな金額ではお客様に悪い」です。

 毎年のことですが、台風時期を終えると途端に新規のお問い合わせや、OB様から引き合いのお電話が急増します。

その一つ一つを現場調査と提案見積していくのですが、その依頼の中には、半日とか、一日で終わってしまう半端仕事という物件も多く発生します。いわゆる、○○工事一式いくらの見積になるような仕事です。このような物件だと、当然、人件費の割合が大きくなり、見積が割高になりますが、そのまま出すには

「そんな金額ではお客様に悪い」

と、本来は手間代が赤字になるような金額で見積を出してしまうようなこと、ありませんか?

或いは、OB様からの工事依頼で、自社専門工事以外の、他の専門工事が見積の中心金額になる場合、

「そんな金額ではお客様に悪い」

と、その外注仕入金額に適正な利益を乗せずに本来の会社に掛かる、経費や利益を少なめにした見積を提出することありませんか?

或いは、見積書を提示後、お客様からの値引きの要求があり、

「そんな金額ではお客様に悪い」

と、その値引きに応じ見積金額を下げて注文してきてしまうことありませんか?

 

大きな工事で帳尻合わすからそれはそれでよいという考えもあるかもしれませんが、これは実は取り返しのきかないミスを無意識にしているということなのです。

見積を作成している本人が重要なことに気づいていません。

 

なぜなら、あなたの会社の年間の売上高、粗利益、それに純利益を創っている基は、毎日毎日作成している一枚一枚の見積書そのものだからです。

 

例えば、今期は、利益10を出そうと目標を決めたとして、今期100の見積を作ったとして、その見積の見込利益が99まで正規の利益10で出せたとしても、最後の1つの見積を利益9で出してしまえば、年間利益10の達成は初めから不可能ということです。

平均値で考えればわかります。

 

実際は、工事の大小や、早く終わったりして出した見積より多く利益が残ったり、逆に損をしたりするわけですが、初めから

「そんな金額ではお客様に悪い」

と、規の見積を値引きすることは、そもそも損得のバランスを壊して受注していることになるのです。

 もう一度繰り返しますが、あなたの会社の売上高や粗利益、純利益は、たった一枚の見積書から出来ています。

利益が無ければ、次の一手や、そもそもお客様に手厚いサービスやアフターフォローなど出来ないのです。

「そんな金額ではお客様に悪い」

は、今日から

その金額だからお客様に良いサービスを提供できる」会社に変えましょう。

そのために直販元請化を目指しているのですから。

 

弊社は、専門工事会社の直販化100%を実現している現役経営者の村松が、実際の具体的実務をあなたに直接ノウハウとして提供しています。どうしても気になる、うちの会社でも実現可能なのかのは、「思いたった今」こそです!村松まで今すぐお問合せください。そのうち、ゆくゆくはでは一生変わりません。今度は、あなたがアクションを起こす番です。