第86話「直販工事中心だから出来る経営改善とは」

先週末は、富山県で、建築板金業の若手経営者による経営研究会に出展してきました。そこで多くの経営者の皆さんの出会いをいただきました。皆さん、それぞれやはり経営課題をお持ちで、その解決や、ヒントを手に入れようと参加され、弊社の下請100%を元請100%化に興味を持っていただきました。ただ、その研究会では、今まで建材メーカーや、工事道具の販売会社の出展ばかりだったので、初めは見慣れない「コンサルティング?会社」に遠巻きだった皆さんも、実は同じ現役板金屋のオヤジが行う「コンサルティング」ということで、後半は多くの方とのご縁をいただきました。
専門工事会社の経営改革第一歩にチャレンジしてみませんか?商売繁盛していますか?

今回は、「直販工事中心だから出来る経営改善とは」です。
初めて参加出展させていただいた、この研究会では、さすが意識の高い経営者の方が多かったのです。さらに月商や、年商など桁が一つ違う大きな会社の方も多く、素晴らしいなと思う反面、それでは実際の儲け、利益はどうかというと、良かったり悪かったり、或いは年々下がってきて大変だという声を訊きました。
皆さん、ほぼ全員直販の工事、リフォームも扱っているようでしたが、その割合は、半々以下です。下請工事が主体の方が多い方のほうがやはり多い。そうなると、元請会社との取引で日々の売上が中心で現状来ている方が多いわけです。今回は同業専門工事だったので、工事原価の割合は大体予想出来ます。だいたい7割でしょうか。だから粗利3割。そこから会社の経費固定費を引いた残りが営業利益なのですが、おそらく良くて数%、下手すると赤字ぎりぎりではないでしょうか。
これは、下請である限り、あなたの見積が定価では通らないことが大きいです。初めの計算上は粗利がもっと多くて、見込み利益も、もっと多かったはずです。
弊社もずっとそうでした。元請の工事物件が大きければ大きいほど、もちろん自社の売上は大きくなりますが、厳しい単価で、そんなに儲からない事、今の形に改革するまで続いたのです。

そこで直販工事の受注改革です。ただ直販工事で一番難しいのは見込みのお客様を探してくることです。ここが一番のネックと言ってもいい。でも、これさえクリアできれば、あなたの見積は定価で受注できるのです。単価はあなたが決めた単価で。これだけですでに粗利や、利益は改善できるのです。売上はもちろん大きいに越したことはありませんが、その中身をどれだけよくするかが大事です。

仮に、下請売上1億だとして、7000万(7割)の工事原価だとして販管固定費が2500万とすると利益は500万となります。これが直販売上7500万でも原価4500万(6割)、販管固定費2500万(ここは変わらないですよね)でも利益は同じ500万となります。これは一例ですが、専門工事会社は、比較的事業規模が小さいことが多いので、やみくもに売上を上げなくとも直販工事中心なら利益が出せるのです。何よりも事業規模に合わせた売上、そして何よりも利益を多く残すこと。これを目標にしないと、経営改善、今より商売繁盛はありえないわけです。

弊社工事会社自体もそうですが、クライアント先には直販工事粗利40%、販管費30%、営業利益10%を目標に指導しています。

弊社は、専門工事会社の直販化100%を実現している現役の村松が、実際の具体的実務をあなたに直接ノウハウとして提供しています。どうしても気になる、うちの会社でも実現可能なのかのは、「思いたった今」こそです!村松まで今すぐお問合せください。今度は、あなたがアクションを起こす番です