第83話「弓矢の的に矢を当てるには」

 弊社の専門工事業は天候に左右される屋根工事です。毎日変わる台風予報で、現場の養生、準備、変更に振り回され、珍しく少々ストレスと疲れがたまっております。

 あなたの専門工事は、台風に大きく影響されますか?台風に関係なく商売繁盛していますか?

さて、今回は「弓矢の的に矢を当てるには」です。

お盆休みに、弊社コンサルティングのブラッシュアップや、本の執筆中に、ふっと、頭に直販工事受注の例えが思い浮かんだので、今回はそれをお伝えします。

あなたの目指す専門工事会社の直販元請化経営を「弓矢」に例えてみると、「弓」は、あなたの会社の人員です。そして、「矢の本数」は、あなたの会社の営業力、そして「的」は見込みのお客様のいる「市場」と置き換えたとします。まずあなたは、その「的を大きく」とれば、的の中心に矢は命中(工事受注)する思って大きな市場に打って出ます。

しかしその大きな的を狙って、あなたの会社より大きな建設会社、リフォーム会社が、数多くの弓をもって数多くの矢を放ってきます。当然、弓の数も、少ない矢しか持ち合わせないあなたの矢は大きな的の中心には命中しません。外にはじかれます。

そこであなたは、大きな的を狙わず、小さな的に目をつけます。小さな的は、大きな会社は本気で狙わないことに気づいたからです。(総合工事ではなく、専門工事の直販受注)

ただ、ここで問題が発生します。的が小さいし、弓の数も矢の本数も限られています。うまく命中させることが出来ないのです。さあ、あなたならどうしますか?

ひとつは、弓矢の技術を上げて的をはずさない様にする。でもなかなか上手くはなりませんよね。上達までさらに時間が掛かる。

もっと簡単に当てる方法は・・・・そうですよね、その近づくことです。近づけば近づくほど、命中確率が上がります。至近距離ならその小さな的に少ない弓と、少ない矢の数でも当てることが出来るのです。

なので、専門工事中心の直販元請化は、規模の大きな会社と同じ、大きな市場を狙わない。自社の専門工事と、今の人材、広告を、それが必要になる小さな市場に絞り接近して伝えることが必要です。

そしてあなたの会社の「矢」になるのは広告であるオリジナルのチラシです。

弊社の新規見込み客の発掘方法とは、このオリジナルチラシをいかに魅力的に作り、至近距離市場に継続投入できるかにかかっています。

あなたの会社の限られた「弓」人材を使って

「矢」に相当するこのチラシを、的(あなたの専門工事が必要なお客様宅)に当たるところまで接近して放つ(直接ポスティング又は折込広告)ことを仕組み化出来たら強いです。

何も、他社に負けじと、大手と同じ的は、初めから狙わない方が無難ということです。

専門工事業ならこのやり方さえ間違えなければ負けません。

その具体的な手順や方法を知りたいと思いませんか?

 

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