第63話「総合リフォーム会社と真っ向勝負しないとは」

 春のリフォームシーズン到来です。至る所で足場が掛かり、リフォームしているお宅が増えています。きっとあなたの地域でも同様かと思います。そんな足場を見かけて内心穏やかではないのは、同じ地域で営業活動をしているあなたではないでしょうか?うちよりやはり営業力が強いのかと、不安になっていませんか?それとも、いやいや、うちの足場のほうが多いから大丈夫と、悠々な経営されていますか?今春も商売繁盛しそうでしょうか?

 さて、今回は「総合リフォーム会社と真っ向勝負しないとは」です。

専門工事で、直販元請化を目指しPRをしだすと気になるのが、同業と思われる他社の動き、分かりやすいのはあなたの近所に突然掛かる足場ではないでしょうか?弊社もかつては

「こんな近所なのに、うちではなく他社に取られてしまった!」

と、落胆し、自社の営業力の弱さを嘆いたり、言い知れない不安で、このまま我社は仕事がなくなってしまうのではと眠れない夜が続いたことがありました。

 市場の大きさは決まっているので、そこには、我社と、その他の建築会社、リフォーム会社しかいないわけです。その市場の中で発生する工事依頼は、必ずどこかが獲得するわけです。我社の専門工事である建物のそとまわり修理時には必要な外部足場になるわけですから、近くで足場掛けが発生すれば、それこそ他社が選ばれた証拠ですので、それは毎回、ショックでした。

 でも、その足場のかかった現場をよく観察すると、それは大半が外壁塗り替えのリフォームであることが多く、工事自体が我社の扱う専門工事(金属屋根外装工事)ではないことに気づいたのです。専門工事以外の足場が多いということ。

 それを我社でも外壁だから塗り替えも全部我社で受注したいと(実際営業品目として)思うから、負けない様にと、総合リフォーム会社と同じPRをしていた事に気づきました。専門工事でない塗り替えをいくらPRしても所詮、資本の大きい総合リフォーム会社には初めから勝てません。或いは塗装専門工事会社にもです。

 なぜなら我社には一缶のペンキも、ハケもないからです。依頼があってもすべて外注に出す仕事でしかないからです。当然相見積になればなるほど、低価格競争になり、自分の首を自分で絞めることになるからです。

 ずっとその負ける可能性の高い勝負をしていた時期がありました。あわよく相見積に勝てても、初めから予算が厳しい物件。あるいは知識や経験不足で工事途中でクレームが度たび発生した物件。うまくいきませんでした。

 でもよくよく考えれば、我社だから出来る強い修理工事もあることに気づいたのです。それは逆に、総合リフォーム会社より、また他の専門工事会社より専門性が高い、得意な分野。この分野なら初めから負けることがないのです。なのでこの部分を最大PRしていく方針に変えました。自社の一番得意な分野に特化したPRです。

 当然市場のお客様から、そのことばかりの問い合わせが増えるのです。結果、総合リフォーム会社や、専門塗装会社とは直接勝負を挑まず、負けることも少なくなったのです。

 今では、足場が掛かった家を見て、それが塗り替えリフォームだったら、気にならないようになりました。自社の工事ジャンル以外だったら初めから相見積勝負にいかない。

 このコラムに前にも書いたように、やっぱり「餅は餅屋」なのです。市場のお客様は、何でも出来る会社ではなく、専門性の高い会社を選ぶ時代です。

 あなたは、元々強い専門工事をぼやかし、何でも出来る総合工事会社に見せていませんか?