第57話「どうしたら直接工事を受注できるのか」

 3月になりました。ここ数日寒い日が続きますが、そろそろ冬は終わり、春が到来します。春は新しい試みをスタートする絶好な時期です。新年度、新学期、新規事業など、あなたの周りや、あなた自身も気分一新なことと思います。今年こそはと、思っていた事を始めるに最適な3月、貴社は商売繁盛していますか?

 さて、今回は、「どうしたら直接工事を受注できるのか」です。

 私の提唱する、専門工事会社の直販化を進めるにあたって、最大の難関は、やはり直接のお客様に、あなたの専門工事を注文いただき買っていただくかです。

 基本的に下請で成り立っている会社は、親会社である、建設会社、工務店、取引のある大工さんから工事を受注しているはずですが、その受注自体は、重大なクレームや、事故、双方のケンカなどなければ、同じ単価の見積や、電話一本で毎回決まるという性質のものです。

 しかし、お施主である一般の方から工事を受注するという行為は、言ってみれば、毎回、新規会社と、初めての受注取引が始まるという連続であることになります。

 当然ですが、そこには普段の受注にない「営業努力」が必要になるわけです。言い換えれば、数ある同業他社からあなたの会社をお客様に選んでもらうということが毎回発生するというごく当たり前な営業活動が必要になるわけですが、長年、いつも通りの関係で工事を受注するのが当たり前の下請専門工事会社には、元請取引先との関係を継続する接待努力はあるでしょうが、毎回新規の工事受注を取ってくるという営業行為自体無いことが多いはずです。

  多くの専門工事会社の場合、社長が現場も営業も兼ねることが多いことでしょう。自社専門工事の知識や、技術には自信満々ですが、営業となるとからきしダメというか、そもそも営業自体したことがほとんどない場合が多いものです。

なので、いざこれから、直販工事を伸ばそうとしても、ここで必ずつまずきます。PRのやり方はいくらでもありますが、そこからのお問い合わせをいかに、受注に結び付けるかは、いつもの現場工事施工のようにいかないのです。

「営業なんてしたことないから、直販工事なんかできっこない。」

そんな職人社長は多いです。でも、これではいつまでも下請工事業者からは抜け出せません。

実は、我社も営業などしたことがない工事会社でした。

おそらく、今の皆さんと同じだったのです。しかし、一般のお客様から直接工事を受注していくと決めた限り、苦手では済まされません。済まされんませんが、口も重いし、したことのない営業に戸惑う時期がありました。

そうゆうのは苦手だから営業マンを新たに雇えばいいとしても、その営業マンが工事受注の仕方を知らなければ、単なる固定経費の増大にしかなりません。まずは社長のあなたが、売れるセールスマンでなくては社員セールスに教えること自体出来ないからです。

ごり押しの強い、心臓に毛が生えた突進型営業がとても苦手な気の弱い私は、お客様に無理強いなどせず、お客様が自然な形で我社に注文いただける営業スタイルを20数年かかって確立いたしました。

このことで、毎回我社にご縁をいただいた見込みのお客様からの注文受注だけで、親会社の下請注文に頼らない完全自立経営で、現在も会社は成り立っているのです。

特別な営業スキルなど要らない、専門工事業者だから出来る、専門工事業者ならではの工夫した方法です。もし、あなたが今後、元請会社頼りの売上から、自社直接受注売上に業態変化したいと思っていたら、ぜひ弊社にご相談ください。

直販工事を伸ばしていきたい思いがあっても、現実の受注や実際の売上がたたなければ、ただの希望、夢で終わってしまうからです。