第55話「お客様に見つけてもらうには」

2月はもう、2週間を切りました。本当に短い月です。いつも通りに活動してもあっという間ですね。まだまだ寒い日も続きますが、暖かくなる春のリフォームシーズンに向けての準備できていますか?商売繁盛していますか?

さて、今回は、「お客様に見つけてもらうには」です。

先日、専門工事の同業者さんとの会合がありました。そこでの会話の中で、

「腕には自信がある。しかし下請で、単価や工期が厳しい。」また、

「このままではこの業界は若い人が入ってこない。」

「これからは、やっぱりエンドユーザー直販の営業力も必要だ。」

ということが話題になりました。

皆さんやはり工事施工には自信があってプライドもお持ちなんです。これはとても良いことですし、やっぱり専門工事が好きでこの商売を長年してみえます。ただ、景気の良い時代を経験しており、下請でも十分儲かっていたので、自分で自分の仕事を売るということをしてこなかった。今後は、施工技術ももちろん大事だが、営業の出来る工事店でないと生き残れないという結論のようでした。

これはまったくその通りなのですが、そもそも「営業」をしなくても仕事の注文が入ってくる下請の場合、どこにどうして営業するのかからして、分からないわけです。

「見よう見まねのチラシを作り、地域に配ったけどまったく反響が無くてやめた。」

危機感のある会社はそんな方法も試しては来ていますが、受注につながらない。もしかしたらあなたの会社も試したかもしれませんね。いかがでしょうか?

昼間、現場へ出て工事をしたり、段取りをしたりするのが専門工事会社本来の仕事ですから、出来ればそれらを止めずに営業が出来ればと考えるのはごくごく当たり前な話です。なので、人を雇って営業に回ってもらうとか考えますが、そもそも工事会社なので販売というか、営業の仕方もおそらく指示できない、余剰に人も雇えないの事が事実多いと思います。

それでは、先ほどの

「これからは施工力だけでなく、営業も必要」

は、永遠に不可能なわけです。

そこでどうするか。弊社も実は営業専門の人は雇ってはいません。でもお客様からの問い合わせのお電話は毎月一定数いただけています。それは、折込広告を出しているからです。

昼間はやっぱり現場が忙しいわけです。なので、こちらからプッシュする訪問販売営業する時間が取れないわけです。だったら、お客様に我社を知ってもらい、お客様から弊社に電話を掛けてもらうのが一番良い方法だと思うのです。

「でもうちも広告作って撒いたけど、反響電話なんかほとんどなかった。」

そんな声もありましたね。でも、それって何回実施しましたか?どこに撒きましたか?そうお聞きすると、大体、12回ぐらい。そんな答えが帰ってきます。あなたは毎朝欠かさず新聞の折込チラシを一枚一枚じっくり吟味して見ていますか?きっとそんなことしていませんよね。あなたがせっかく費用を掛けたチラシは、たった1回では、見過ごされている可能性のほうが高いのです。

だったらどうするか。次の見てもらえるチャンスにかけて、また折込を入れるのです。そのまた次も入れる。要するにお客様にあなたの会社を発見してもらうまで、継続することが一番重要なわけです。何度も目にしてもらうことこそがポイントなわけです。せっかく作った広告なんですから、地域の方に認知されるまで続けること。これが営業社員などを雇わず、お客様からの電話をいただける唯一の方法です。お客様から呼んでもらって行くスタイルこそが専門工事業には一番自然な営業となるのです。