第51話「職人社員でも直接受注出来る仕組みとは?」

今シーズン一番の寒波が来ました。今朝はよく冷えました。暖かかったこの冬もやっと例年並みの寒さになったということでしょうか。建築工事に携わる職人にとって、現場も営業も厳しい冬到来といったところです。寒さに負けない万全な経営準備はもうお済でしょうか?2016年も商売繁盛していきそうですか?

今回は、「職人社員でも直販受注出来る仕組とは?」です。

一年のうちで、この寒い時期は、個人のお客様も工事を控えるのか、仕事量が減少します。例年のことですので、受注残でしのぎ、春のシーズンまで辛抱強くPRをするわけですが、そんな少し時間がある今の時期にこそ、あなたの会社の営業体制を強化してほしいのです。

 それは、社長以外でも直販受注出来る仕組みを作ることです。

現場職人が社員の大半の下請工事会社の場合、おそらく、直販工事は、社長であるあなたが工事受注を取ってくることが多いと思います。現場職人以外に専任の営業担当者が、もしいても一番契約の取れるのはやはり、社長だと思うのです。当然責任の度合いが違うわけで、当然といえば当然なのですが、それだと、社長がもしもの事があったとき、或いは、社長の後継者がいない場合、業績は一気にダウンします。

 それを防ぐには、社長以外の一般職人社員にも受注が出来る「仕組み」を作ることです。

「現場職人に営業なんかできないよ。」

そんな声も聞こえそうですが、それは、社長のあなたが、初めから職人には無理と、決めてしまっているからです。

まず、ご自身がやっている営業スタイルや、契約注文の取り方を、具体的に書き記します。次にそのやり方を細かくステップに分解します。そのステップを簡単に出来るようにさらに簡素化します。

案外自分しか出来ないと思っていた難しい注文受注も、この簡素化を繰り返すと、一つ一つの作業が簡単になることが分かるはずです。いわゆるパターン化、ルール化です。

具体的には、集客の方法、引き合い後の初回訪問、現地調査、ヒアリング、そして、見積書作成、提案書作成、お客様にそれらを説明する、期限を決めてフォローをする、契約受注をもらう・・・という一連のステップです。

これらを実際に現場職人に、各ステップごとにやらせるのです。それを繰り返し繰り返し辛抱強くやらせるのです。お客様の面前で失敗の無い様に、社内でロールプレイングも必要になるでしょう。ポイントは、ダメだと決めつず繰り返しやらせてみること。やって見せること。同行させてみること。

確かに社長が100点とすれば、60点かよくて70点ぐらいのレベルかもしれません。でもその職人社員が2人いたら、120点、140点になるわけです。

 初めから出来ないと思うと出来ないです。出来るようにまずは、社長の頭を整理して他の人に「見える化」することが大事です。業務を分解する、簡素化することが出来るとそれは、あなたの工事会社の「オリジナルの仕組み」となって回り始めます。

 そうなると、どうゆうことが起こるか。

今までは、「社長に聞かないと分からない。」と言っていた職人社員が、自分で判断でき、社長しかできなかった仕事をこなすようになるのです。

 無理だと思っているのは、実は社長のあなただけかもしれないのです。

是非、挑戦してください。やった分だけ、必ず良い結果が出てきます。