第234話「粗利益をコントロールする」

地震ではなく、台風で寸断されたライフライン。
備蓄水や食料は3日では全く不足するということ、通電しなければ、私たちのあらゆる生活、経済活動は完全にストップしてしまう怖さを今回の風水害で学びました。
今の防災の備えをすぐに見直し、新しい対処していかないといけないです。
被災地の方々、お見舞い申し上げます。一日も早く生活基盤が戻るようお祈りしています。

さて今回は、「粗利益をコントロールする」です。
いよいよ10月が迫ってきました。勝手誰も経験のない消費税10%という未知の増税です。今回の増税について、あなたや、あなたのまわりの状況の変化はありましたか?
先回の5%から8%の増税前は、とにかく駆け込み需要が多く、大幅な売上がありましたが、今回の10%増税前の感覚は前回とは違うような感じと思うのは私だけでしょうか?
あまりに盛り上がりに欠ける、まとめ買いなどもしていない。そんな感じです。
それでなくとも景気の後退感はだれしも感じているこの状況下、10%増税が実施されたらおそらく、今以上のあらゆるものの買い控えや、工事の相見積合戦は益々多くなるのではないでしょうか。

今回の「粗利益をコントロールする」とは、
この経済状況下での、自社が生き残るために必要な粗利益をどうやって確保していくかの根本的なお話です。
あなたの会社を維持運営していくために必要な粗利益はいくらでしょうか。
それは、売上の何パーセントでしょうか。会社の規模や専門工事の種類によって、様々かと思いますが、仮に粗利益を40%とします。売上100に対しての40%です。あなたの専門工事ではどれぐらい必要ですか?
この決めた粗利益を稼ぎ出すには、どうしたらよいでしょうか。
もちろん修理や工事が無ければ、売上になりませんから、まずは仕事を取ってこないと話は始まりませんよね。
では、その仕事の受注には何が必要でしょうか。
ひとつは見込みのお客様を見つけてくること。直接受注経営しているときは、これが出来ないと、そもそも事業が成り立ちません。
まだ下請が大半の場合は、お客様は元請建設会社ですから、どれだけ多く物件を受注するかにかかってきますよね。
そして見つけたお客様、元請会社に、我社の専門工事を買っていただくことが必要ですよね。当たり前のことですが。

でも、問題はここからです。
お客様や、元請には、当然、契約前に見積を出すはずです。前に書いたように、昨今は相見積が当たり前になってきています。増税後の買い控えもきっとあるでしょう。
でも、受注したいばっかりに、その見積を大幅に値引きしたりするとどうなるのでしょうか。粗利益を度返しした金額でもし受注したとしたら・・・
今回だけ特別にとか、次もあるからとか言われたら、あなたならどうしますか?
もし、それを一つでも受け入れたら、実は工事店維持に必要な粗利益は、確保できないのです。大きく売上が上がったとしても、そもそも必要な粗利益が取れない見積値引きの上の売上だとしたら・・・そうですよね、支払い金額が先行して、結局運転資金が万年窮屈で、厳しい工事店経営を繰り返すしかありません。
そうは言っても、仕事が無ければ食っていけない。これも事実ではありますが、採算度返しの売上に頼っていたら、現状は絶対変えられないのです。
自分で決めた粗利益のデットラインは絶対守る見積をお客様に提案提出する。このことを繰り返すことしか経営は安定していきません。

偉そうに言っている村松も、かつては売上こそ第一、多少損しても受注してわずかでも残ればいいやという考えでやってきた時代がありました。すごい売上を上げることが会社を発展させる唯一の事だと思っていたからです。
そして、やってもやってもお金が残らないのは、売上がまだ足りないと思っていました。
工事店が生きていける大事な粗利を削ってまで取った売上では工事店は維持できない。
そう気づいた時から、考え方を変えました。
それは、提出する見積書です。我社が生き残れる粗利を設定した見積物件を注文していただく。難しくとも、これ以外手がないはずです。
大幅値引きしてたら取れたかもしれない物件はあるでしょう。でも考えてみると、その物件は、必要な粗利を捻出できませんから、売上は上がるけど、会社にダメージを残すだけということになります。

「粗利益をコントロールする」とは、
今日あなたが提出する、たった一枚の見積書を、必ずその金額で注文いただくこと。
たったこれだけです。
心配していても、周りは変えられませんが、社長である自分だけは変えられる。
いかがでしょうか。

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そのうち、ゆくゆくでは一生変わりません。
今度は、あなたがアクションを起こす番です。