第23話 「元請工事も扱うが、その割合が伸びない安定しない理由とは」

2015/06/30
「元請工事も扱うが、その割合が伸びない安定してこない理由とは」
梅雨に入ってほぼ1カ月です。降るのか降らないのか、やむのか止まないのかはっきりしない天候に工事が遅れがちです。しかし、これも自然の力ゆえ、自分たちではどうすることも出来ないです。そんな中でも屋根工事会社は生きていかねばなりません。そこでどうするか。四季は、変えようが無いので逆らわず、諦めず、その季節ごとに出来るPRを考え実行すればよいのです。商売繁盛していますか?

さて、今回は「元請工事も扱うが、その割合が伸びない安定してこない理由とは」です。
下請工事がまだ多い中、直販工事を伸ばすための営業やPRするも、その割合がなかなか変わらない時が来ます。弊社もはじめから元請だったわけではなく、下請工事の割合が多く、元請工事が少ない時代がありました。貴社でも行っているかもしれませんが、新聞折込やや、ポスティングをして何とか直販売上を増やそうとしていました。でも6割下請4割元請ぐらいで行ったり来たりが続きました。もちろん売上の6割の下請を急に切るのは出来ません。元請仕事が無くて職人を遊ばせられないからです。いわゆる直販を進めていくときの壁にぶち当たるわけです。弊社のPR方法は今も昔もそんなに変わっていません。変わったのは元請工事100%になったことだけです。いったい売上割合の変化しない頃と何が変わったかというと、ずばり、リピートのお客様が増えだしたことです。

直販工事のPRとは、初めは新規のお客様ばかりだったはずです。だから毎月の受注のムラが大きい。沢山受注の次の月は工事が忙しい。するとPRが足りなくなる。結果その次の月に一気に受注が減少する。するとまた下請工事の割合が増えてしまう。そんな繰り返しになっていませんか?
弊社では、直販工事をさせていただいたお客様から再度のオーダーをいただける「ある事」をすることで落ち込む受注を維持できるようになりました。弊社の毎月の引合数は、その半数がリピートオーダーのお客様です。これが実に大きい。逆にリピートオーダーが定期的に来ないと直販工事は安定しません。更に言うと「ある事」もやったりやらなかったりしていては難しいです。「ある事」を定期的にする「仕組み」が必要なのです。

専門工事会社でもこの「仕組み」を作ることが出来ます。日々の工事業務をしながらでも「仕組み」さえ出来れば、直販売上比率は自然と伸びるのです。現状より元請比率を伸ばしたいのでしたら、是非このリピートオーダーを増やす「ある事」と「仕組み」を作りましょう。
村松が、その実務のお手伝いいたします。