第188話「どこまで提案すべきか」

朝晩、めっきり涼しくなりました。

台風の修理依頼が殺到し、連日、現調、見積がやってもやっても減らない状態で、年内は修理工事で終わってしまいそうです。あなたの地域ではいかがでしょうか。もう平常運転ですか?それともまだまだこれからでしょうか?急激な需要に負けることなく商売繁盛していますか?

 

さて今回は、「どこまで提案すべきか」です。

現在指導中のクライアント社長さんより、こんな相談がありました。

「村松さん、村松式で見積提案し、契約はとれるのですが、受注金額がイマイチ上がりません。私の提案の仕方がまずいのでしょうか?」

村松式集客の方法はマスターしており、反響はとれるのですが、いざ契約受注になると自分の思うような受注金額にならないとの事。

どちらかというと、お客様の言いなりの見積もりが多くなってきて、結果、補修や細かな修理受注になっているようです。

私の指導する専門工事中心の直販元請化は、あくまで自社の得意な専門工事で、受注することに意味があります。

自社の工事以外も、勿論受注する状況になることもありますが、その場合、工事は必ず外注発注になり、他社との相見積もりになり価格競争になりますから、よほど外注仕入を安くするか、直販経営に重要な粗利益を削って見積を出さないと競争に負けて、失注し、費用をかけて獲得した問い合わせ、現調、見積作成など、多くの時間と費用が無駄になってしまいます。

見積無料は、お客様からすれば、どの会社でも当たり前ですが、会社側からすれば経費を掛けず見積まで作成できませんよね。

さて、本題ですが、「どこまで提案すべき」ですが、お客様からのお問合せでまずは現地調査に行くはずです。その時、こんなこと言われませんか?

「ここだけ直してくれればいいです。」

その言葉を鵜呑みにすると、当然、その部分の見積もりになる。

経営側とすると、ほんとは工事が欲しいのに、作る見積は補修や雑工事になってしまう。

これでは経営は立ちいかない。

どうすればよいか。

ヒントは、初回の現調時、お客様との何気ない会話の中にあります。

お問い合わせ時の言葉や、初対面の時の言葉は、お客様もあなたを警戒しますから、あくまで、補修だけで済ませようとします。

表面上の言われたことだけで見積を作ると、一見お客様の依頼に応えた見積のようです。

でも、本当はどうなんでしょうか。

お客様は本当に、心底その修理を望んでいるか。

そこをはっきりさせないと、そもそも次回持っていく見積自体、間違ってしまうということです。

お客様の本当の望み、ニーズを掴まないと、見積自体の価値も上がらないということです。

では、具体的にどうしたらよいか。

それには、まず、初回訪問時に、お問合せの部位以外に自社の専門工事で出来そうな工事部位があるかないかを客観視すること。

ここを見逃すと、単にお客さまが「やれ」といったところしか目に入らず帰ることになります。

でも、お客様のほんとにほしいニーズって、分かりませんよね。

もしかしたら、お客様自身も分かってない場合も多いです。

どうすればよいのでしょうか?

実は、それを聞き出す、見つけるマジックワードがあります。

それは・・・・

私とお付き合いした方だけお伝えします(笑)

 

私は、今も実務で専門工事店を経営していますから、実際のお客さまとのやり取りまでお伝えすることも、私と同行してお見せすることもできます。

そんなやり方を手に入れたいと思いませんか?

 

弊社は、専門工事会社の直販化100%を実現している現役経営者の村松の考え方、具体的な実務の直販経営ノウハウすべてを提供しています。

どうしても気になる、やってみたい!うちの会社でも実現可能なのかは、「思いたった今」こそです!村松まで今すぐお問合せください。

そのうち、ゆくゆくでは一生変わりません。

今度は、あなたがアクションを起こす番です。