第132話「商品となる工事の伝え方」

長かったお盆休みも、今日で終わり。
今年は、前半は決算や休み前やり残した残務整理処理、後半は今期の方針作りに時間を充てました。お盆は毎年、日常の業務に追われ、なかなか時間が取れない事をする貴重な休暇とし、やりたい事満載の計画でしたが、今年も半分ぐらいで出来ただけであっという間に終わってしまいました(笑)。
明日からは秋のリフォームシーズンに向けて再始動します。年末までの計画がスタートします。今期も新しいお客様に出会えるよう全社員で頑張ります。
あなたのお盆休みは、気分転換リフレッシュに使いましたか?それとも次の計画作りに使いましたか?

さて今回は、「商品となる工事の伝え方」です。
お盆休み中に、こんなご相談をいただきました。
その方は、元請として専門工事の商品構成ラインナップを考えているが、やはり誰でも知っているメーカーの商品名を広告チラシや見積に使うと、反響は取れるが、他社との相見積になりやすく、高い価格だと負けてしまうので極力経費をかけずに他社より安い価格で売ってきたが、利益が出ないという事で困ってみえました。
なるほど、その商品名でネット検索すると、安く工事が出来そうなリフォーム屋が出てきます。同じ商品ならお客様はそちらを選ぶでしょう。
そこで私がお伝えしたのは、あえて有名メーカーの商品名を真っ先に伝えない。それより、まずお客様がほしいと思う「事」に焦点を当ててPRすることを提案しました。
お客様が、その商品を手にいれることで得られるメリットや、お困りごとの解消できることを第一にPRすること。或いは、その商品をなぜ必要なのか、なぜ私がこの商品をチョイスするのかをしっかり言葉で伝えるチラシや見積にすることで、商品名だけの相見積競争から離れられます。
専門工事屋の私だから知りえる商品の特徴や、デメリットをしっかり伝えて、そのお客様に一番合った商品工事を提案する。
これがないと、お客様は、そもそもあなたに工事を発注しないからです。大手リフォーム屋に安くやってもらうはずです。
お客様は、その有名メーカーの商品を絶対欲しいわけではありません。プロの目から見て私の望みに一番近い「事」を実現してほしいだけです。そのプロの仕事を望んでいるのですから。
あなたは、単にチラシや見積に、他社と比べられやすい商品名だけを書いていませんか?

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