第104話「お客様を好きになる」

 節分は、いわば去年と、今年の区切りです。去年の出来が良かった人、悪かった人も、この節目で気分を一新したいものです。まだまだ寒い日が続きますが、新しい取り組みなど進めるには格好の時期だといえます。今年の目標は何だったでしょうか?

 あなたの会社は思い描く理想の姿に向かっていますか?

そして、2月も商売繁盛していきそうですか?

 

 さて今回は、「お客様を好きになる」です。

1月は、年初の集まり、総会などが多く、普段行き会わない人と話す機会が多かったです。

 そんな中、ある団体の総会後の懇親会で、こんな質問を受けました。

「村松さんは、エンドユーザー直の仕事ばかりで、やっているようだけど、そもそもお客さんに、工事の内容説明や、注文を取ってくることって、実際難しい事ではないですか?」

 話を伺うと、その方は、下請工事とは別に、直販受注を増やしたいが、相見積などで、なかなかうまく受注が取れないとのこと。

 一般的に、下請工事の場合は、いつもの工務店に、いつもの見積を出せば、工務店がお客様と契約し、あなたの専門工事をするだけですよね。お客様に説明したり、打ち合わせすることがなく、ただあなたの専門工事をきれいに納めれば、工事完了、売上になります。

 しかし、お客様直の仕事を注文いただくには、当然ですが、今まであなたの元請先の工務店の社長や、営業販売が行っていた、お客様との打ち合わせや、契約という行為が生じるわけです。

 下請しかやったことがないと、この部分は、この方のようにとても苦労します。私もそもそも営業なんてしたことがなかったので、お客様にどうやったら注文いただける話が出来るか分からなかった。緊張するし、見積を出すのも、ましてや売り込み契約するのにストレスもたまるし、勇気もいりました。

 でも「あること」を意識するようになってからは、ほとんど緊張しなくなりましたし、こちらから売り込まなくともお客様から自然に注文を決めていただけるようになりました。特別な営業スキルなんていりません。

 その「あること」とは、お客様にたくさん話をさせることです。

 なーんだと思われたかもしれませんが、たったこれだけです。現調に行ったときや、見積を出すまえに、どれぐらい長くお客様に話をさせて、こちらは、その話を伺う、聴くことに徹する。無理に話をしない。要約をまとめて差し上げる。このことが意識して出来るかどうかがポイントです。

 人は誰でも、自分の話をたくさん聞いてくれたり、会っている時間が多いほど、仲良しになります。きっと、あなたの親しい人もそうではありませんか?そして、同じものなら、キライな人より、好きな人から物を買うはずです。

 昨今、ネットでのお買い物は便利だし、買う買わないの判断は、価格だったり、早く手に入ることだったりしますよね。そこには会話は成立しないし関係ありません。でも、私たちの扱う専門工事は、必ずお客様との直接のやり取りが生じる筈です。

 そこがネット通販とは違うのです。あなたの見積工事は、私の話をたくさん聞いてくれたあなたから買うのです。価格比較はそのあとになります。

 たくさんの話を聴くと、そのお客様が好きになります。そこには、安くするから買ってくれなどという押し売りなんてしなくてもいいのです。成約率は、お客様の話をどれだけ聴けたか、その「お客様の事をどれだけ好きになれたか」で決まるのです。後は、それを行うときに、より効果的な弊社独自のツールがあれば、無理せず押し売り、安売りせず、ストレスフリーであなたの専門工事受注が実現します。

と、「言うのは簡単だけど、実際は出来ないよね

 そんな声も聞こえました。

 聴くことだけは、ただのいい人になって終わってしまう可能性もあるからです。

 当然スムーズに話が運ぶように用意するツールも必要です。

 私は、下請専門工事だったから出来た直販受注経営の方法を20年かけて開発しました。

 そんな超具体的な、集客、契約、施工、アフターまでの方法を知りたいと思いませんか?

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