第102話「他に合わせて、自社の特徴を消すと存在価値なし」

  1月は稼働日数が少ないので、他の月より工事を急がないと売上減少してしまいます。毎年毎年、繰り返しなわけですから、事前の工事受注予約や、予めの入金対策を行う必要がありますよね。あなたの会社ではどんな策がありますか?それとも、年がら年中忙しく、そんな心配なく商売繁盛しているのでしょうか?

 

 さて今回は、「他に合わせて、自社の特徴を消すと存在価値なし」です。

先日、専務と外食行った時の話です。年末年始の仕事疲れを解消するために、少し奮発し、地元の「ステーキ専門店」に行くことに決め、いつもの美味しい国産のステーキを目当てに出かけました。

 そのお店は、昔からの老舗のステーキ専門店で、とてもお値打ちながら、美味しい国産肉を提供しており、年に12回ですが、その味を目当てに利用しているお店です。

 さて、今回も、そのお目当てのステーキをオーダーしようとメニューを見るも、その項目が見当たりません。何度見直してもありません。

「すいませーん、○○ステーキが、載ってないのですが、別メニューがあるのですか?」

業を煮やし、思わず、店員さんに聞いてみました。すると、

「〇〇ステーキは止めました。今は外国産の肉になります。」

 そのほかのメニューも、やたら関係ないセットものばかりで、今までのメニューや、サービスがすべて無くなり、どう見ても、どこにでもある定食屋のメニューになってしまっていたのです。

入ってしまった以上、他の物をオーダーしましたが、やはり、なんとも不味く、どこの店でも食べられる味に落胆しました。

「この店は、他よりステーキが美味しいから来たのにね。」

   専務と二人でそう話しながら食事をし終えました。

 どうして、旨い肉を提供できる専門店なのに、メニューから外して、何でも定食屋になってしまったのか?帰り道にいろいろ話をした結果、

 大手のステーキチェーン店が出来、客足が減少した。

 この店だから出せる味を捨てて、大手、他店と同じようなメニューで、挽回しようとした。

 仕入れ価格が高騰したが、売値を変えなかった。(変えられなかった)

なのかなと、想像しました。

 確かに、大手の同業チェーン店は影響が大きいと思いますし、今までのお客様がそこに行くかもですが、チェーン店ですから、そもそも、ここで出すような旨い味は出来なかったはずです。チェーン店で期待外れだったお客様は、戻ってきたはず。

 客足減少で、慌てて、チェーン店でやっているサービスや、豊富なバラエティーメニュー化して対抗したつもりなんでしょうが、今度は折角戻ってきた昔からのお客様は、今回の私たちのように、がっかりする。どこでも同じメニューなら、あえて、ここに来る理由がありません。

 老舗のプライドでしょうか、おそらく価格も変えることが出来なかった?本来は、売値に転嫁しなければやれないはずを、今までと同じ価格提供し採算が悪化したのでは・・・・

まあ、一お客の勝手な想像ですが。

 でも、確かなことは、もう二度とこの店には来ない。来る理由がなくなったということです。

 今回の事例を現在、下請工事ばかりではなく直販工事を受注し、これからもっともっと売上を伸ばそうと思っているあなたの専門工事会社に置き換えてほしいのです。

 例えば、総合リフォームで今後伸ばしていこうとするとき、あなたの専門性のある工種以外も請け負う、何でも出来ます、やれますとしたら・・・・

 手間のかかる直販工事なのにもかかわらず、下請と同じ単価で工事を請負っていたら・・・・

 結果は、おそらく、このステーキ屋さんと同じ将来しかないと思います。

経営規模の比較的小さな専門工事会社は、大手と同じ事したら、必ず負けます。

 でも、小さな専門工事会社だから出来る工事、サービスも必ずあるものです。そこを見つけることこそ、専門工事で直販化を進めるときのキーワードになります。

それは、決して簡単ではありません。

そして、上手く見つけられないときは、必ず失敗します。

 ぜひ、やり方を間違えず直販工事で商売繁盛してほしいのです。

専門性のある工事業者だからこそ出来る方法があります。

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