第58話「下請工事を直販工事化し、一年で軌道にのせるには」

 先週は、人に会いに九州と大阪に出張しました。

 会えたらいいなでは、出会いは作れません。こちらから会いに行くから出会う。やれたらいいなでは、なかなか普段の業務の変化の改革は出来ないのと同じです。とても強行軍な出張でしたが、出かけてよかったです。

  季節の変わり目で暖かさと、寒さでどうも体調がすぐれない人が増えてきています。花粉症、風邪などひいていませんか?3月も中盤、貴社は商売繁盛していますか?

 さて、今回は、「下請工事を直販化し、一年で軌道にのせるには」です。

 頭では、元請に頼らず、直接受注で、売上が上がったらいいのにと思っていても、なかなか実際、何から手を付けていけばいいのか分からないことがあります。思いがあっても行動が伴わないとその思いはただの空想となんら変わりはないのです。でも闇雲な行動をしても時間やお金をロスするばかりというのも事実あります。

 今まで散々やってきている下請という業態から、直販という業態に変化させるには、やっぱり順序があるからです。

 大きなウェートを占めるのは、先回お話しした通り、やっぱり販売力であることは間違いないのですが、まずは、自社で出来る工事、サービスを洗い出す、そのうえ自分が売りたいお客様は、誰かを決める、更には主たる販売営業範囲を設定するなど、実際動く前に決めることが多くあるからです。

 ここを飛ばしでいきなり販売活動をしても、効果が出なかったり、逆に忙しくなっても儲からないようになってしまい、「専門工事の直販で豊かに商売繁盛する」という本来の希望にならなくなってしまうことが多いからです。

 これらは一日ですぐに出来ることではないし、社長であるあなたが調べたり、考えたりするところに難しさがあるからです。更に、日々の仕事の段取りや、実際の工事をしていることから、なかなか思いがあっても進まない事実があるものです。

 そこでどうしたら、最小の時間で、あなたの目指した豊かな直販化を達成できるのか。それはすでに直販化に成功しているところの真似をすること。そして強制的にやらざる負えない状況を作り出すということ。具体的には社長の専属トレーナーを雇うということ。

3 か月で驚異的なダイエットを実現するCMがあります。あれと同じことなんです。1人で同じ成果を上げるには、よほど驚異的な精神力と、正しい知識、実行力が無い限り、あのボディは手に入らないですよね。

 専門工事の直販化も同じです。忙しいのはあなた以外の社長も同じです。その中から抜き出て、業態変化を実現するには、自分自身に強制を掛けること。期間を決めることです。

 ただ、再現性のある正しい方法をしなければ、到達期間は伸びるばかりか、間違った結果になることだってあります。でも、費用が掛かるから、いろんな本を読んで研究しながらぼちぼちやってみるでは、忙しい社長のあなたはやっぱり下請の状態から抜け出すのは難しいと言わざる負えません。

 あなたにとって、何が一番貴重かと言えば、それは「時間」だと思います。時間をいかに上手く活用できるかが、あなたの会社の業績に一番大きく影響するからです。

 私のお伝えする専門工事直販化は、単に当たるチラシの作り方とか、営業の仕方だけではありません。直販化を仕組みとしてあなたの会社で一連のルーティンとして回りだすところまでの一切全部が網羅されています。その期間は一年です。あなたの熱意と実行力があればそれ以下でも可能です。なぜ一年か。それは建築業界特有の春夏秋冬の季節変動があるからです。直販化を目指す初めの一年でその季節を体験し、仕組みを実行すれば、二年目、三年目と継続改革すればするほど、あなたの会社オリジナルの、あなたの目指す豊かな商売繁盛を手に入れることが可能なわけです。

 まずは社長の意思決定。専属トレーナーを手に入れてみませんか。