第34話 「口下手職人社長でも受注する方法とは」

2015/09/16

「口下手職人社長でも受注する方法とは」

大雨台風の後、あれだけ暑かったのがうそのように朝晩涼しくなりました。今年は秋の深まりがとても早そうですね。春先に引き続く秋のリフォームシーズン到来です。御社の販売戦略はうまくいっていますか。商売繁盛していますか?

先日ご相談いただいた社長さんが再度ご相談にみえ、こんなこと質問されました。

「うちも広告宣伝を始め、少しずつ引き合いが出てきたんですが、なかなか成約に至らなくて。見積は出すんですが、相見積らしくて金額で負けてしまってるんです。」

さらに、「今まで元請会社からの見積提出するだけだったのに、お客さんに見積を説明するのが苦手というか、営業自体したことないのでなかなか成約に至らない。」という切実なご相談でした。

確かに、下請工事では、元請会社が取った仕事の見積を出せば、予算価格だけ目をつむれば受注できるし、直接お客さんに説明などしなくとも仕事になったのです。でも直販で受注成約をするには、今までとは異なり、見積の説明や、なにがしらの営業トークが必要です。

これは弊社でも苦労した部分でした。実に私も専門工事を継いでから長いこと業界用語の監督相手にしか通じない、いわゆる業界用の見積書しか書いてこなかったし、それが当たり前の見積作成ソフトで作成した見積者のまま、お客様に提出していたわけです。お客様は当然業界言葉の意味が分からないので、どうしても金額にしか目が行かない。前のコラムでも書いたようにまずネットで工事の相場を調べたり、相見積を当たり前に取ったりしますから、もしかしたらあなたの書いた見積も、その比較対象に過ぎないかもしれないのです。

これでは折角見積まで出せても上手くいかないですよね。更には営業自体今までしたことがなかったわけですから。まずは素人のお客様にも分かる表現の明細に書き直した見積書が必要です。業界用語は一切使わない。これだけで見積の理解度が変わります。仕事に携わらないあなたの奥様なんかに先に見てもらうと、如何に分かりにくい見積書だったか分かることがあります。

そこをクリアした見積書になったら、いよいよ成約受注しないといけません。でも元々私自身職人でしたので営業トークなんてした事ないので上手く話せない、伝わらない。そこで弊社では、見積書の補完の提案書を付けています。お客様宅の現状調査報告とそれに対するお手入れ方法を別の書式で作成するんです。なぜ、この提案がお客様にはオススメなのかの理由、工事のメリット、デメリットを提示する書を別に作るのです。見積と提案書の二冊お渡ししておくのです。これで単に金額だけの相見積から一歩抜け出すことが出来ます。営業トークはほとんどいりません。重要なことは、あくまでお客様がご自身で決めることが出来るものをこちらが先にご用意すること。これが苦手な営業せず成約する秘訣であり、しくみです。弊社の見積提出後成約率70%の具体例は、弊社主催の10月24日の5大戦略セミナーでお話いたします。