第28話 「専門工事で直接受注を実現する第1ステップ」

2015/08/05

毎年の事とはいえ、この暑さには本当に参ります。雨で工事が延びてくる以外にも施工効率が極端に悪くなってしまう連日の猛暑。現場でがんばってくれる職人社員のみんなが無事帰社するのが毎日の心配事です。子供の頃の暑さと比べやっぱり地球温暖化は進んでいるのですね。お盆まであと一週間を切りました。猛暑でも商売繁盛していますか?

さて、今回は、「専門工事で直接受注を実現する第1ステップ」です。

先日、ある方に、「下請やめて、元請受注するには、取っ掛かりどのように進めたらよいのですか?」と、質問を受けました。毎日の下請仕事に追われて、どこから手を付けていったら分からないと言ってみえました。そこでまずお勧めしたのは、一年の中で比較的暇になる時期、たとえば外の工事だと恐らくこの暑いお盆前後、あるいはお正月明けから二月ごろから取組みを始めるとよいでしょうか。

ちょうど、もうすぐお盆休みです。取組み時間を作りやすいと思います。まずは自社の工事の中から売り物になる商品工事を見つけること作る事から検討します。専門知識や技術を商品に変換またはお客様から見てほしい工事にリニューアル出きるかがポイントです。一般物販ではない、材料と施工費の足し合わせが商品となる専門工事なので多くの場合は、お客様のお困り事の解消が商品になる場合が多いはずです。案外社長一人で考えたものは商品工事になりにくい傾向にあるので、第三者に見てもらうことが大事です。

次に営業範囲を仮に決めてみる。まずは特定の地域を決めること。そこで実験です。まずは自社から近いところがオススメです。要は商品が売れるのかどうかをあまり広い地域にPRすると当たりかはずれなのか分かりにくいからです。そして下請工事業者がもっとも弱い営業PRをどうするかを考えます。完全な営業人員が確保できる会社以外は、ポスティングなどの引き合いをお客様から入れてもらう営業方法が現実的です。昼間は工事で忙しいはずですから。他にも方法はさまざまですが、あくまで先に決めた特定地域にだけ実施します。結果が出にくいからです。

あくまでも直販工事は自社受注できなければ売上が立ちません。すぐに今の元請建設会社の仕事を全て切って元請けになれるなんて事もありません。小さな成功を重ねて直販元請比率を高めていくのが実際のところです。いずれにせよ、まずはよく考えて始めないと何も変わりません。是非このお盆休みに商品工事と、営業エリアをきめて実験準備を進めてみてください。具体的なこと、PRの方法など不明な点はございましたら、弊社までお問い合わせいただくか、個別相談をご利用ください。