第29話 「専門工事で直販受注を実現する第2ステップ」

2015/08/12

「専門工事で直接受注を実現する第2ステップ」

弊社の工事事業部では昨日がお盆前の仕事納めでした。7月は雨で順延し、8月の猛暑でなかなかはかどらない工事も、社員のみんなががんばってくれたおかげでほぼ予定を終了しました。貴社でもそろそろお盆でしょうか?それともお休みは返上でしょうか?商売繁盛していますか?

 

さて、今回は、「専門工事で直接受注を実現する第2ステップ」です。

先日、また相談いただいた方が、「直販を狙うんだったら何でも出きる様に色んな業種を売りにしたほうがよいのでは?」別の方は、「うちの専門工事だけでは仕事にならないから、色んな工事を請け負ったほうが儲からないか?」と、質問されました。なるほど、確かに専門工事によっては工事の範囲が限られて売上に反映出来ないこともありうる話です。でもいわゆる「総合何々・・・」とか狙って自分の仕事以外を請け負うことって、一見今より売上が倍増するかもしれません。でも、よく考えてみてください。専門工事業者が幅広く何でも請け負うと、業以外の知識不足や、施工実績不足でクレームや、採算割れ物件が増えるのです。結果、せっかく直販分野を伸ばそう広げようとしても実際はロスが大きく儲からないわけです。売上は上がっても、利益が残らない仕事は、請けるべきではないわけです。さらに言うと、お客様は結構ネットから色んな情報を眺めて知識武装や相場を知っています。こちらが慣れない別分野の工事説明をしても逆にやり込められてしまうことが発生してしまうのです。結果、しなくともよい値引きやトラブルに巻き込まれるのです。ご自身の専門分野ならどんな素人さんの情報知識にも難なく正しく説明応酬できますよね。ここが実は一番のポイントになるのです。それと「総合」とか「何でもやります」なら、ほかに大手が先行していますので必ず、お客様はそちらに問い合わせをするはずです。同じ土俵にははじめから立てないのです。それよりは、専門性を明確に打ち出したPRのほうが、お客さんから見ると、あなたの会社の特徴がはっきり分かります。専門会社の専門性の期待を勝手に持ってくれるわけです。自分の一番得意な分野での直販。これこそが一番近道で結果が残る考え方です。なぜ言い切れるかと言うと実は弊社がやって失敗したからです。是非このお盆休み、体は休めて頭は貴社の一番得意工事の商品化を考えてみてください。売り物がないと始まりませんから。具体的な商品化についてやご不明な点はございましたら、弊社までお問い合わせいただくか、個別相談をご利用ください。